GRÜNDERINNEN BEKOMMEN WENIGER STARTKAPITAL VON
Die Me Too-Debatte macht zurzeit den Machtmissbrauch in der Filmbranche öffentlich. Dass auch andere Branchen Frauen benachteiligen, zeigt sich in der Startup-Szene. Die Gründerszene ist männerdominiert, das erkennt man zum einen an dem geringen Anteil von Gründerinnen, zum anderen auch daran, dass Frauen von Investoren weniger Geld zur Finanzierung ihrer Unternehmen bekommen. Im Jahr 2016 erhielten Startups mit ausschließlich männlichen Gründern Venture Capital in Höhe von US$ 58 Milliarden. Im Vergleich dazu erhielten Gründerinnen gerade einmal US$ 1,46 Milliarden.

Warum das so ist, versuchten schwedische Wissenschaftler in einer Studie zu klären. In den Jahren 2009 und 2010 begleiteten sie sieben Venture-Capital-Unternehmen und zeichneten 36 Stunden Pitches, Verhandlungen und Entscheidungsprozesse auf. Beteiligt an der Studie waren 125 Gründer: 99 davon männlich, 26 weiblich. In der Analyse fokussierten sich die Forscher auf die Sprache und Rhetorik der Investoren gegenüber den Startup-Unternehmern. Das Ergebnis macht betroffen. Es zeigt, dass Investoren sehr unterschiedlich über Gründer und Gründerinnen sprechen, selbst wenn es sich um gleiche Eigenschaften handelt. Was männlichen Gründern als Stärke ausgelegt wird, sehen Investoren bei Frauen oft als Schwäche:
 
Während jungen Männern ihr Alter positiv ausgelegt wurde - „jung und vielversprechend“, sahen es die Kapitalgeber bei jungen Frauen als Schwäche - „jung aber unerfahren“. Auch Eigenschaften wie Vorsicht werteten die Wagniskapitalgeber unterschiedlich: Vorsichtige Gründerinnen wurden als - „zu wenig waghalsig“ bezeichnet, vorsichtige Gründer dagegen als - „besonnen und vernünftig“. Auch das Aussehen wurde bewertet, allerdings nur bei den Frauen - „gutaussehend und leichtsinnig im Umgang mit Geld“.

Wenig überraschend hat sich diese Wertung dann auch im Ergebnis - der Finanzierung -  widergespiegelt: Gründerinnen erhielten lediglich 25 Prozent des verlangten Kapitals, Gründer im Durchschnitt 52 Prozent. Das desillusionierendes Fazit der Wissenschaftler:
„In den Augen von Wagniskapitalgebern ist der optimale Gründer ein Mann, keine Frau.“
In der Regel schrieben die Investoren Frauen Charaktereigenschaften zu, die im Gegensatz zu denen eines stereotypischen Entrepreneurs standen. Sie stellten die Glaubwürdigkeit, Vertrauenswürdigkeit, die Erfahrung und das Knowhow der Gründerinnen infrage.  Auch andere Studien belegen die Benachteiligung von Frauen bei Geschäftsgründungen.
Die Ergebnisse reihen sich in diverse wissenschaftliche Untersuchungen ein. Eine Studie des MIT  zeigte 2013, dass Gründer 40 Prozent wahrscheinlicher eine Finanzierung erhalten als Gründerinnen – selbst wenn sie dieselben Inhalte präsentieren und belegt damit ebenfalls, dass es Frauen bei männlichen Investoren schwerer haben. Die Quintessenz: Gründerinnen werden bei der Finanzierung durch männliche Kapitalgeber benachteiligt.

Was können Gründerinnen nun tun, wenn sie die meist männlichen Investoren für ihre Projekte gewinnen und das Gendergap überbrücken wollen? Drei Erfolgsfaktoren bringen Frauen weiter: Mutig sein, ihr eigenes Spiel spielen und die Stärken einer Frau nutzen.

SUCCESS FACTOR 1. MUT TUT GUT
Die erfolgreichsten Verhandlerinnen sind Löwinnen. Sie sind mutig und kämpfen für ihre Geschäftsidee. - Wer selbstbewusst pitcht und sich einmal traut, beim Pricing eine sehr hohe Forderung freundlich und bestimmt in die Verhandlung mit Kapitalgebern einzubringen, erhält dafür Anerkennung und Respekt. Das hilft Gründerinnen ihr Verhandlungsziel zu erreichen. Und klappt es einmal, werden Sie es wieder tun. Klappt es mal nicht, dann klappt es beim nächsten Mal.

SUCCESS FACTOR 2. SPIEL DEIN SPIEL
Auch Finanzierungsverhandlungen sind ein Spiel. Erfolgreiche Gründerinnen spielen ihr eigenes Spiel. - Sie verhandeln ruhig, sachlich und immer freundlich. Orientieren Sie sich an einem Profi wie Angela Merkel: Sie lässt sich nicht zu emotionalen Reaktionen hinreißen, sondern behält immer ihr eigenes Verhandlungsziel vor Augen und folgt konsequent der Strategie und Taktik, die sauber vorbereitet ist. Agieren statt reagieren ist dabei ihre Devise. Ob der Gegner wütet oder prahlt –Die Kanzlerin überlässt ihm die Bühne und zieht die Strippen im Hintergrund.

SUCCESS FACTOR 3. NUTZE DIE WAFFEN EINER FRAU
Frauen sind empathisch. Gründerinnen überzeugen Kapitalgeber dadurch, dass sie aufmerksam zuhören, den Verhandlungspartner mit Fragen führen, um die Motive hinter den vorgetragenen Positionen zu verstehen. Sie bleiben stets höflich. Persönliche Angriffe der Gegenseite lächeln sie charmant weg. Ihr Grundsatz ist die Gesichtswahrung auf Augenhöhe: gibt der Verhandlungspartner bei einer Forderung nach, bauen sie ihm eine goldene Brücke, so dass dieser ebenfalls die Gewissheit gewinnt, gewonnen zu haben. So ermöglichen Sie nachhaltige Verhandlungsergebnisse.




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