17 Sep. Bald verhandeln Sie mit künstlicher Intelligenz

Menschen verhandeln nicht immer gut. Künstliche Intelligenzen können das in Zukunft vielleicht viel besser. Erste Forschungsgruppen arbeiten an einer Zukunft, in der KIs uns bei Verhandlungen vertreten oder mit uns verhandeln - ob auf Ebay oder in Ihrer Gehaltsverhandlung oder beim Handel mit Commodities.

Viele Menschen finden Verhandlungen anstrengend. Man weiß doch nie genau, ob der Gegenüber blufft oder einfach nur viel besser verhandeln kann. Wäre es da nicht eine Erleichterung, jemand würde uns das Verhandeln abnehmen? Tim Baarslag arbeitet in der Intelligent and Autonomous Systems-Forschungsgruppe am nationalen niederländischen Forschungszentrum für Mathematik und Informatik (CWI) und ist überzeugt davon, dass KIs uns in Zukunft mehr und mehr in Verhandlungen vertreten werden. Wenn Ihr Handyvertrag ausläuft, könnte ein Provider Sie mit einer KI über Ihren neuen Vertrag verhandeln lassen - Sie werden keine Anrufe mehr aus Callcentern erhalten. Ein Computer könnte Sie in einer Gehaltsverhandlung vertreten oder Ihnen helfen, eine Immobilie zu erwerben.

Aber ist unsere Intuition nicht besser als alle Mathematik und Maschinen?



Nein. Denn Menschen kommen in Verhandlungen oft zu suboptimalen Ergebnissen für beide Parteien. Woran liegt das? Da Menschen nur eine begrenzte Menge an Informationen verarbeiten können, die möglichen Ausgänge einer Verhandlung aber riesig sind, ist es schwer, einen Überblick zu behalten. Das führt zu kognitiven Verzerrungen und Stressreaktionen, die uns beeinträchtigen. Ein weiteres Problem ist die mangelnde Vorbereitung: Wir beginnen oft direkt mit dem Verhandeln, ohne vorher zu überlegen, was wir oder die Gegenseite eigentlich wollen. Eine künstliche Intelligenz ist rational genug, um alle möglichen Ergebnisse zu erkennen und sie ist nicht durch Emotion und selektive Wahrnehmung beeinträchtigt. Die Maschine macht keine Zugeständnisse, weil die Gegenseite so sympathisch ist oder schlägt Angebote aus, weil der Verhandlungspartner als stur erlebt wird.

Welche Herausforderungen sind dabei für KI Vertreter zu meistern?

Um uns zu vertreten, müsste die KI ziemlich gute Kenntnisse davon haben, was wir wollen. Das ist noch schwierig, denn dazu müsste der Computer uns erst mal sehr viele Fragen stellen und das wird schnell ermüdend. Da kann man die Verhandlung genauso gut selbst führen.

Die Frage ist also: Kann eine KI auch gut für uns verhandeln, wenn sie nur eingeschränkte Informationen über uns hat?

Wenn KIs eines Tages zum Beispiel Immobilienmakler ersetzen sollen, müssen sie verstehen, was ein realistisches Angebot ist. Gute Makler kennen nicht nur den Markt, sondern haben auch ein feines Gespür (Bauchgefühl) dafür, was die Bedürfnisse eines potentiellen Kunden sind und wann ein Käufer zu gehen droht, weil das Angebot nicht passend ist. Diese Art von Informationen bräuchten die KI-Vertreter auch. Doch erstmal werden sie wohl nur mit Fakten gespeist werden: Was sind vernünftige Angebote? Was ist für die andere Seite noch akzeptabel? Und wo ist die Schmerzgrenze erreicht? Die KIs mit diesen zahlreichen Informationen zu füttern, wird also zunächst einmal eine äußerst zeitintensive Aufgabe sein. Dann allerdings wird die Verhandlung auf Fakten basiert ablaufen und der Computer wird Ihnen keinen Gefallen tun, keine kreativen Lösungen mit Ihnen gemeinsam entwickeln, aber auch nicht aufstehen und den Raum verlassen. Sie brauchen sich nicht mehr auf die Körpersprache zu konzentrieren oder den Tonfall beachten. Sie brauchen sich nur noch voll und ganz auf die Zahlen zu konzentrieren. So gesehen, wird die Bedeutung von Fakten und Details bei Verhandlungen mit KI in ihrer Bedeutung steigen.

Wir verbinden Verhandlungen oft mit Täuschung und Taktik. Kann eine KI das auch?



Wenn ein Computer mit einem anderen verhandelt, hat die „Täuschung“ keine Bedeutung. Zwei Computer können schneller tausende von Varianten miteinander austauschen, anstelle darüber zu reden, was sie möchten – sie müssen dabei nicht lügen. Und wenn Mensch und Maschine miteinander verhandeln? Für Menschen ist Lügen, Täuschen und Tricksen immer noch die Norm. Das ist ja auch einer der Gründe, warum viele Menschen nicht gerne verhandeln. Sie finden bluffen unangenehm. Wenn das allerdings die beste Strategie ist, kann auch eine KI Information erst einmal vorenthalten. Mathematischen Modelle, wie die der Spieltheorie zeigen, dass man nicht alle seinen Informationen gleich am Anfang preisgeben sollte.

Kann ich einer KI vertrauen? Wenn ich nicht sicher bin, ob mich meine KI gut vertritt, will ich ihre Hilfe vielleicht gar nicht.



Deshalb ist es wichtig, dass die KI nicht einfach ihr Ding durchzieht und dann mit dem finalen Ergebnis aufwartet. Um Vertrauen zu schaffen, sollte die KI ab und an fragen: „Haben Sie sich das so vorgestellt? Was wäre Ihre Präferenz?“ Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Transparenz. Die KI muss offen kommunizieren, was sie beispielsweise über Ihre Vorstellungen und die Ihres Verhandlungspartners denkt. Die KI könnte Ihnen auch immer wieder einen Hinweis darauf geben, wie die aktuelle Entwicklung aussieht: „Ich denke, ich kann diesen Ebay-Artikel für 100 Euro ersteigern. Wenn es teurer wird, frage ich rechtzeitig wieder an.“ Nur so werden Verhandelnde ihrer KI vertrauen und sich auf dem Weg zum Ergebnis mitgenommen fühlen.

Textquelle 

Autor: Jutta Portner | jutta.portner@c-to-be.de

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