08 Aug. Besser verhandeln. Das Trainingsbuch jetzt auf Chinesisch

Wir freuen uns, dass „Besser verhandeln. DAS TRAININGSBUCH“ jetzt auch auf Chinesisch erscheint. Chinesen lieben es zu verhandeln. Zur Einstimmung deshalb ein paar Tipps zum Verhandeln mit Chinesen.

ABLAUF VON VERHANDLUNGEN IN CHINA. Zuerst wird die grundsätzliche Entscheidung getroffen, dass man gemeinsam in einem bestimmten Projekt kooperieren möchte. Hierbei führen die jeweils ranghöchsten Delegationsmitglieder das Wort. Dann folgen Detailverhandlungen, bei denen die entsprechenden Experten zum Zuge kommen. Gewöhnlich werden zuerst die technischen, dann die finanziellen Fragen durchgesprochen. Der Preis wird ganz am Schluss verhandelt. Die Ranghöchsten treffen darüber die finale Entscheidung, oft auch unter vier Augen. Sind alle Punkte geklärt, kommen die Verhandlungspartner zur Vertragsunterzeichnung wieder zusammen. Den Abschluss bildet – je nach Größenordnung – ein gemeinsames Essen oder ein festliches Bankett.

DIE 36 CHINESISCHEN STRATEGEME DER KRIEGSKUNST. Bei der chinesischen Verhandlungstechnik spielen noch immer die traditionellen Regeln der Kriegskunst eine Rolle: "Kenne Dich und den Gegner besser als er selbst"; "Sei immer gut vorbereitet"; "Schlage zu, wenn der Gegner es nicht erwartet"; "Gib immer das Tempo an"; "Gib in Nebensächlichkeiten nach, um bei essenziellen Punkten Deine Interessen durchsetzen zu können". In der Praxis heißt das: Chinesen sind sehr harte Verhandlungspartner, die sich normalerweise ausgezeichnet vorbereiten und zielstrebig ihre Interessen verfolgen.

GUT VORBEREITEN. Der Informationsstand der chinesischen Seite ist in der Regel hoch, und auch der Gesprächsverlauf wird genau protokolliert. Dies betrifft insbesondere Daten, die der deutsche Verhandlungspartner nennt (Zahlen, Größen etc.). Wer sich nicht sicher ist, sollte daher auf konkrete Angaben verzichten und diese entsprechend nachliefern.

GEDULDIG SEIN. Generell darf der Zeitrahmen nicht zu eng gesteckt sein. Verhandlungen mit Chinesen sind für ihre Zähflüssigkeit bekannt. Das liegt daran, dass auf chinesischer Seite oft mehrere Gremien und Behörden am Entscheidungsprozess beteiligt sind. Für den ausländischen Verhandlungspartner ist es ratsam, sich nicht unter Zeit- und Erfolgsdruck setzen zu lassen. Zeigen Sie Geduld und verlieren Sie die eigenen Firmeninteressen nicht um einer schnellen Lösung willen aus den Augen. Planen Sie immer ein paar kleinere, symbolische Zugeständnisse, die dann ausgespielt werden können, wenn man in einer wichtigen Sache auf seiner Position bestehen will.

GESICHTWAHREN. Um das Gegenüber nicht zu kränken oder um eigenes Unvermögen zu kaschieren, scheuen sich viele Chinesen vor einem klaren "Nein". Die Antwort "dies ist sehr schwierig" auf die Frage, ob zum Beispiel irgendein bestimmtes Produkt zu beschaffen sei, ist oft gleichbedeutend mit einem "Nein". Es empfiehlt sich, den Gesprächspartner um dessen Rat zu bitten, welche Alternativen es eventuell gibt. Auch Aussagen wie "Mei you wenti" (Kein Problem) haben in China nicht unbedingt die gleiche Bedeutung.

ROLLE VON VERTRÄGEN. Generell ist bei Vertragsverhandlungen zu beachten, dass das chinesische Rechtsverständnis nicht mit dem europäischen zu vergleichen ist. Während in Europa einem Vertragstext etwas „Bindendes" anhaftet, an das sich beide Parteien unbedingt halten, stellt er für Chinesen eher einen Rahmen für die folgende Geschäftsbeziehung dar. Selbst ein exakt formulierter Vertragstext bietet deshalb keine Gewähr, dass es in der Folge nicht zu unterschiedlichen Interpretationen mit daraus resultierenden Schwierigkeiten kommt. Während für einen deutschen Verhandlungspartner die Unterschrift unter dem Vertrag einen Schlusspunkt darstellt, fängt aus chinesischer Sicht das gegenseitige Abtasten dann erst an. Bestimmend für den weiteren Erfolg ist deshalb dann auch die "persönliche Chemie" zwischen den Partnern.

Textquelle

Autor: Jutta Portner | jutta.portner@c-to-be.de

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