30 Okt. Darauf stoßen wir an! Rezension: 3 x 10! Wir freuen uns über die höchstmögliche Bewertung von VIRTUELL VERHANDELN

Management-Journal-Fazit: Ein hervorragend geschriebener und praxisnaher Ratgeber für alle, die regelmäßig auf digitalen Kanälen mit anderen Menschen verhandeln müssen. Und Dank der vielen Begleitmaterialien ist der Nutzwert hoch.

Die Pandemie hat zu einem regelrechten Boom bei den Herstellern von Systemen für Videokonferenzen gesorgt. Und gleichzeitig ohnehin stattfindende Entwicklungen beschleunigt. Gepaart mit dem erkennbaren Klimawandel arbeiten mehr Menschen in den eigenen vier Wänden und Unternehmen stellen die Auftritte und Besuche von Messen stärker infrage. 

Erwartungsgemäß hinterlassen solche Veränderungen auch Spuren im Bereich des Vertriebs. Der Besuch bei Kunden und Interessenten vor Ort fällt immer häufiger aus. Die Verhandlungen finden dann in Teams, Skype oder Zoom statt. 

Aber wie erfahrene Vertriebsprofis wissen, fehlt bei diesen virtuellen Meetings viel von der Atmosphäre des Gesprächs: Die kleinen Hinweise in der Haltung und Mimik des Gegenübers sind schwerer oder kaum erkennbar. Die „Schwingungen“ sind nicht in der Luft.

Ein Ratgeber für das Online-Zeitalter

Bei GABAL hat Jutta Portner mit „Virtuell Verhandeln“ nun einen Ratgeber vorgelegt, der sich genau mit diesem Aspekt beschäftigt. Wobei in dem Buch sehr viel mehr als der reine Text steckt. So finden die Leserinnen und Leser QR-Codes, die auf Videos verweisen, die verschiedene (technische) Lösungen für die Online-Verhandlung vorstellen. Es gibt viele Tipps, Interviews und auch Platz für Reflexionen. Also ein prall gefüllter Ratgeber.

Nachdem die Autorin im ersten Kapitel einmal die Problematik, also die Herausforderung herausgearbeitet hat, die sich durch den reinen Online-Kontakt für eine Verhandlung ergeben, schreitet sie zügig voran und widmet sich ausführlich der Vorbereitung eines solchen Meetings. Die Leserinnen und Leser bekommen ausführliche Tipps zur Vorbereitung und Antworten auf die Frage, wie denn „Small Talk“ in einer räumlich getrennten Umgebung geht.

Bedürfnisse des Anderen verstehen

Das Buch ist indes nicht einfach nur eine „technische“ Anleitung. So finden sich auch viele Tipps und Tricks zum Verhandeln allgemein. Dazu gehört auch, wie die Leserinnen und Leser in Online-Verhandlung Einfluss nehmen können und die Bedürfnisse ihres Gegenübers verstehen und ihnen entgegenkommen. Insofern eignet sich das Werk auch für alle, die sich erstmals intensiver mit dem Thema „Verhandlungen“ allgemein beschäftigen wollen.

Stephan Lamprecht


Quelle: Management-Journal

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