14 Sep. Die fesselnde Unternehmenspräsentation
Einige Teilnehmer des Internationalen Manager Programms des Wirtschaftsministeriums kommen nach Deutschland, um das Oktoberfest in München zu besuchen. Die meisten Teilnehmer kommen jedoch, um interessante Geschäftskontakte mit deutschen Partnern zu knüpfen. Die „Wies’n“ beeindruckt durch Mädchen in bunten Dirndl, Jungs in knackigen Lederhosen und Bier, das aus Ein-Liter-Krügen getrunken wird, sowie bayerischer Blasmusik. Das deutsche Geschäftsleben ist da weniger bunt. Hier herrscht Pragmatismus: Effiziente Meetings, klare Präsentationen und eine eher nüchterne Kommunikation. Nachdem die erste Hürde der Terminvereinbarung zum Kennen lernen genommen ist, besteht die nächste Herausforderung für Internationale Manager darin mit einer überzeugenden Unternehmenspräsentation zu punkten.Fünf wesentliche Fragen stellen sich hierbei:
- Wie bereite ich mich effektiv auf die Unternehmenspräsentation in Deutschland vor?
- Wie gehe ich mich meiner Nervosität vor dem ersten Auftritt um?
- Wie setzte ich die Körpersprache am überzeugendsten ein?
- Wie gestalte ich meine Folien für Deutsche Geschäftspartner?
- Wie reagiere ich souverän auf unvorbereitete Situationen?
- Wie bereite ich mich effektiv auf die Unternehmenspräsentation in Deutschland vor?
In Deutschland schätzen Geschäftspartner Kürze und Prägnanz. Eine gute Präsentation überzeugt durch Klarheit und eine hilfreiche Struktur. Planen Sie grundsätzlich 2/3 der Zeit für ein freies Gespräch und eine gemeinsame Diskussion ein. Ihre Geschäftspräsentation sollte niemals länger als zwanzig Minuten dauern. Sortieren und filtern Sie. Fragen Sie sich immer, welche Information ist für meinen Kunden wirklich interessant. Die meisten Kunden wollen keine ermüdenden Organigramme sehen, auch Bürogebäude, so imposant sie auch sind, langweilen. Stattdessen will der potentielle Kunde eine Lösung für sein Problem. Er will verstehen, warum genau Sie dieses schaffen werden. Hierbei hilft es Ihnen, mit einer bewähren Struktur zu arbeiten: dem Persuasive Selling Format.
Persuasive Selling Format
- Beschreibung des Bedarfs auf Seiten des Kunden
- Vorstellung Ihres Unternehmens/Dienstleistung/Produktes
- Umsetzung der Lösung beim Kunden
- Nutzen und Vorteile für den Kunden
- Erste, leichte Aktionsschritte
Wie gehe ich mich meiner Nervosität vor dem ersten Auftritt um? Machen Sie es wie Steve Jobs, den grandiosen CEO und begnadeten Präsentator von Apple. Üben. Üben. Üben. Am Ende sahen Steve Jobs' Präsentationen dann mühelos aus. Dahinter steckte allerdings viel Training. Rufen Sie sich auch immer Erfolge in Erinnerung und nutzen Sie diese kraftvollen Momente, um innerlich und äußerlich zu strahlen. Die 4-S-Regel hilft Ihnen, in den ersten Minuten ruhig und fokussiert zu werden.
4-S-Regel
Das erste „S“ steht „STEH!“: Für den richtigen Standort und die Standfestigkeit. Kommen Sie dem Gesprächspartner so nah wie möglich und verstecken Sie sich nicht hinter Flipcharts und Tischen. Suchen Sie sich einen stabilen Stand und erden sich mit beiden Beinen, als wären Sie ein Baum, der Wurzeln schlägt.
Das zweite „S“ steht für „SCHAU!“: Nehmen Sie dann Blickkontakt zu den Deutschen Geschäftspartnern auf. Halten Sie unbedingt die Stille aus und lassen Sie ein paar Sekunden verstreichen, um Spannung aufzubauen.
Das dritte „S“ steht für „SCHNAUF!“: Atmen Sie noch einmal tief aus, bevor Sie anfangen zu sprechen. Wenn Menschen aufgeregt sind, dann atmen sie oft zu flach, die Luft scheint nicht zu reichen. Mit genügend Luft ist Ihrer Stimme laut und hat Volumen.
Das vierte „S“ steht für „SPRICH!“: Es ist legitim den ersten und letzten Satz Ihrer Unternehmenspräsentation auswendig zu lernen. „Start- und Landung angeschnallt“ sagen wir dazu. Denn auch im Flugzeug sind der Start und die Landung die kritischsten Momente, in denen die meisten Unfälle passieren.
Wie setzte ich die Körpersprache am überzeugendsten ein? Wussten Sie, dass wir Menschen „Spiegelneuronen“ in unserem Gehirn haben? Spiegelneuronen bewirken, dass wir mitempfinden, wie es anderen Menschen geht. Einfach ausgedrückt bedeutet das: Begegnen wir jemandem, der freundlich ist, löst, das ein gutes Gefühl in uns aus. Ein Geschäftspartner, der unfreundlich ist, löst schlechte Gefühle in uns aus. Das wichtigste Werkzeug, das Sie immer dabeihaben, um eine Resonanz beim Geschäftspartner auszulösen, ist Ihr Körper. Wir unterscheiden in der Körpersprache zwischen Zeichen des Hochstatus und des Tiefstatus. Hochstatus nehmen selbstbewusste Persönlichkeiten ein, um ihrer Dominanz Ausdruck zu verleihen. Tiefstatus wird von Menschen eingenommen, die ihre Bereitschaft, sich unterzuordnen, ausdrücken. Je nachdem, ob wir High- oder Low-Power Posen zeigen, erzielen wir unterschiedliche Wirkungen. Betritt ein dominant auftretender Geschäftspartner den Raum, verschafft er sich durch seine natürliche Autorität Aufmerksamkeit und Akzeptanz. Ein Businesspartner, der mit Posen des Tiefstatus andere von seinen Vorschlägen überzeugen möchte, wird sich schwertun.
Wie gestalte ich meine Folien für Deutsche Geschäftspartner?
Moderne Präsentationen arbeiten wie die Werbung mit großen Bildern und wenig Text. Die Idee, die dahinter steckt, ist, dass bildhaft aufbereitete Information tiefer und dauerhafter abgespeichert wird. In der heutigen Zeit sind wird durch moderne Medien an schnelle Wechsel von Bildsequenzen gewöhnt. Formulieren Sie auf Ihren Folien keine ganzen Sätze aus, sondern ergänzen Sie Stichpunkte durch Ihre Erklärungen. Verwenden Sie wenig Bulletpoints und erinnern Sie sich immer daran: Weniger ist Mehr. Idealerweise haben Sie zwei Präsentationen: Eine für Ihren persönlichen Auftritt und eine mit allen Fakten, die Sie später verschicken oder als Handout verteilen. Charismatische Vortragende nutzen Storytelling, um mit Metaphern zu begeistern. Bleiben Sie hierbei aber sachlich und übertreiben Sie nicht. Vergessen Sie nicht, Deutsche lieben zwar Trubel auf dem Oktoberfest - im Geschäftsleben wirkt glaubwürdig, wer ernsthaft auftritt. Für die graphische Gestaltung bedeutet das: Nicht zu bunt - nicht mehr als vier Farben. Bleiben Sie unbedingt konsistent – das Logo Ihres Unternehmens sollte auf jeder Seite zu sehen sein. Referenzen und Kontaktinformationen müssen schnell wiederzufinden sein.
Wie reagiere ich souverän auf unvorbereitete Situationen?
Alles gut gelaufen und dann passiert es! Unerwartete Störungen bringen Präsentatoren aus ihrer Balance. Sie werden unsicher, dass Schlimmste ist ein totales Blackout. Um das zu verhindern, können Sie präventiv einiges tun: Überlegen Sie, was passieren könnte, und wie Sie mit diesen Situationen umgehen werden. Vier klassische Fettnäpfen und die besten Tipps aus der Praxis:
1. Es tauchen Fragen auf, die Sie nicht erwartet haben. Tipp: Niemals „Fake-Antworten“ geben! Nobody is perfect - Versprechen Sie, die Antwort auf die Frage zu besorgen und dem Fragesteller später darüber zu informieren.
2. Hilfe die Technik versagt! Tipp: Nehmen Sie immer Ihr persönliches Equipment mit. Die Präsentation ziehen Sie am besten als Backup auf einen USB-Stick. Fragen Sie im Notfall nach einem Techniker, der Ihnen helfen kann.
3. Gähn! Sie treffen auf ein uninteressiertes oder müdes Auditorium. Tipp: Fassen Sie sich kurz und versuchen Sie möglichst schnell in einen Dialog statt Monolog zu kommen.
4. „Wie heißt das nochmal auf English?“ Tipp: Wenn Ihnen Vokabular auf Englisch fehlt denken Sie daran, beinah alle Geschäftspartner sprechen wie Sie „Bad Business English“ und haben Verständnis dafür, dass man ab und zu Worte sucht. Umschreiben Sie den Begriff oder fragen Sie Ihr Publikum.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren Geschäftspräsentationen. Deutsche sind in der Regel pluralistisch und tolerant. Wir lieben Vielfalt und sind weltoffen. So treffen Sie hoffentlich nicht nur auf dem Oktoberfest auf eine bunte Mischung und Offenheit, sondern auch bei Ihren Geschäftspartnern. Für weitere Fragen kontaktieren Sie mich gerne.
Autor: Jutta Portner | jutta.portner@c-to-be.de
Zurück