25 Juli Kann ich dir glauben? Wie Sie mit Unwahrheiten in Verhandlungen umgehen
In Verhandlungen ist Lügen oft an der Tagesordnung. Wer geschickt täuscht, trickst und schummelt, kann sich einen strategischen Vorteil verschaffen. Der Bluff führt zu einer Informationsasymmetrie und verwässert so die Möglichkeit, optimale Verhandlungslösungen zu finden. Er verschiebt die Vorteile, die sonst von beiden Seiten ausverhandelt werden, auf die Seite des Lügenden. Damit eine Lüge auch unentdeckt bleibt, haben Menschen Vorgehensweisen entwickelt, geschickt vorzugehen. Oft sind Verhandelnde blind für diese Anzeichen, denn den anderen auf eine Lüge hinzuweisen, birgt Konfliktpotenzial und die Gefahr eines Gesichtsverlusts.
Lügen ist mentale Schwerstarbeit
Der Lügende muss dabei auf unzählige Details achten: der Inhalt muss plausibel sein, auf Nachfragen muss schnell, authentisch und spontan reagiert werden. Die falschen Aussagen müssen darüber hinaus noch erinnert werden. Stimmlage und Körpersprache muss in Einklang mit den falschen Aussagen gebracht werden.
Wer in Verhandlungen lügt, zahlt oft einen hohen Preis
Lügen, die erkannt werden, haben einen nachhaltig negativen Einfluss. Nicht nur auf das momentane, sondern auch auf zukünftige Verhandlungsergebnisse. In der unmittelbaren Verhandlung lösen Lügen und andere Formen der Täuschung negative Emotionen aus: Wir sind enttäuscht, verärgert, wütend und werden misstrauisch. Vergeltungsmaßnahmen werden unternommen und zerstören unwiderruflich das Vertrauen zwischen den Verhandlungspartner:innen. Ist der Ruf erst ruiniert, eilt er Verhandelnden voraus. Jeder, der an lang anhaltenden Beziehungen zu seinen Verhandlungspartner:innen interessiert ist, sollte es vermeiden, eine Reputation als unehrlicher bzw. unehrlicher Verhandelnder aufzubauen.
Was Sie tun können, wenn Sie in Verhandlungen mit Lügen konfrontiert werden?
Angesichts der vielfältigen negativen Auswirkungen von Lügen in Verhandlungen stellt sich die Frage: Wann ist der richtige Moment für die Wahrheit? Werden Sie aktiv, wann immer der Fortschritt der Verhandlung behindert wird:
- Überprüfen Sie Informationen, indem Sie diese aus unterschiedlichen Quellen querchecken. Stellen Sie eine Falle, indem Sie eine Frage stellen, zu der Sie schon die Antwort kennen.
- Bleiben Sie im Gespräch. Je mehr Sie erfahren, umso schwieriger wird es für die Gegenseite sein, sich an alle Informationen zu erinnern, die nicht den Tatsachen entsprechen. So können Sie die Antworten auf Konsistenz überprüfen.
- Seien Sie achtsam, wenn einzelne Ihrer Fragen nicht beantwortet werden. Hier wird Ihnen vermutlich Information vorenthalten.
Verhandlung-Hacks zum Umgang mit Täuschung
- Schaffen Sie eine vertrauensvolle Atmosphäre. Viel zielführender als die Suche nach Lügen ist es, einen Nährboden des Vertrauens zu schaffen, auf dem Sie Ihrem Gegenüber das Lügen schwer und unattraktiv machen. Vertrauen beruht auf Gegenseitigkeit.
- Sprechen Sie Ihren Verdacht höflich an: „Laut meines Kenntnisstandes ...“ In einer Studie haben die Forscher Schweitzer, Hershey und Bradlow¹ festgestellt, dass immerhin 61 % aller Menschen mit der Wahrheit bei direkter Nachfrage herausrücken, auch wenn diese Information ihre Verhandlungsposition schwächt.
- Vergeben Sie der Gegenseite, wenn diese eingesteht die Unwahrheit gesagt zu haben und sich entschuldigt. Geben Sie ihnen eine zweite Chance.
- Geben Sie keine dritte Chance. Seien Sie mutig und trennen Sie sich von Verhandlungspartner:innen, wenn die zweite Chance missbraucht wurde.
Bildquelle: iSTOCK
¹ https://faculty.wharton.upenn.edu/wp-content/uploads/2014/06/Promises-and-Lies.pdf
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