07 Jan. Lügen, Lügen und noch mehr Lügen. Verhandeln mit schwierigen Partnern
Wenn wir es mit jemandem zu tun haben, dem wir nicht glauben können, erschüttert das nicht nur unser Vertrauen in die Person, sondern auch die Möglichkeit langfristig zu kooperieren. Wie soll Zusammenarbeit denn ohne Verlässlichkeit funktionieren? In der Folge leidet meist das erzielte Ergebnis. Es ist nicht nachhaltig und oft muss nachverhandelt werden.Bei Pinocchio wuchs die Nase als er log, doch wie erkennen Sie in einer Verhandlung, ob jemand lügt? Und wie gehen wir damit professionell um? Hier finden Sie fünf klassische Situationen, in denen in Verhandlungen gerne mal die Unwahrheit gesagt wird.
1. Lügen über das Ausstiegsszenario und mögliche Alternativen
„Ich habe bereits ein Angebot von zwei weiteren Fluggesellschaften.“ blufft der junge Verkehrspilot im Vorstellungsgespräch. Spricht die Gegenseite schnell und laut über ihre Alternativen oder den Plan B, werden Sie hellhörig. Sie vermeiden übervorteilt zu werden, indem Sie über umfassende Marktkenntnisse verfügen und im Vorfeld gut recherchiert haben. Nur so können Sie ihre eigene Verhandlungsmacht richtig einschätzen und sind gefeit vor falschen Fakten. „Leider“ - sagt der Chefpilot - „wissen wir, dass zur Zeit 700 Piloten einen Job suchen.“2. Das “Zu gut, um wahr zu sein“ - Angebot
„Der Mietpreis für die traumhafte Altbauwohnung in München liegt 30% unter der ortsüblichen Miete! Greifen Sie schnell zu. Das gibt es so schnell nicht wieder.“ Seien Sie vorsichtig, wenn Sie ein Angebot erhalten, dass viel besser ist, als das was Sie erwartet haben. Besonders, wenn es sich um einen Verhandlungspartner handelt, den Sie nicht kennen. Haben Sie erst einmal angebissen, wird die Gegenseite oft kräftig an den Rahmenbedingungen schrauben. „Der Staffelpreis der Miete sieht jedes Jahr 10% Erhöhung vor, aber das holen Sie doch leicht wieder rein mit Ihrem Gehalt.“ wiegelt der Makler ab. Diese Taktik wird auch „Throw the low ball“ genannt. Sobald man angebissen hat – verführt durch das vermeintliche Schnäppchen – reden wir uns schon mal die Konditionen schön. Vergessen Sie bei „Zu gut zu wahr zu sein“ – Angeboten nicht, das Gesamtpaket zu betrachten und gut durchzukalkulieren.3. Die „Vorauszahlung“ oder „Vorwegverpflichtung“
„Wenn Sie € 2.000 anzahlen, dann reserviere ich Ihnen die Eigentumswohnung mit Dachterrasse und Sie können sich dann ganz in Ruhe überlegen, ob Sie hier wohnen möchten. Ich empfehle Ihnen das zu tun, die beste Lage ist immer ganz schnell weg.“ Vielleicht glauben Sie, dass Sie ein sinnvolles Investment getätigt haben, um wertvolle Zeit zu gewinnen und in Ruhe ihre Entscheidung zu überdenken. Der Makler weiß wahrscheinlich, dass Sie wie die meisten Menschen, die Zeit oder Ressourcen investiert haben, weniger oft eine gegenteilige Entscheidung treffen. Wenn Sie mit dieser Taktik konfrontiert werden, erinnern Sie sich daran, dass der „versunkene Invest“ bei unseriösen Geschäftspartnern sogar schon mal verloren ist und es besser ist abzusagen, als einen im Nachhinein fragwürdigen Deal einzugehen.4. „Der einseitige Vorteil“ – Achtung beim Fehlen von Wechselseitigkeit
Gemäß der weitverbreiteten Norm der Wechselseitigkeit ist es in Verhandlungen üblich, dass Zugeständnisse reziprok sind und gegenseitig ausgetauscht werden. „Wir kommen Ihnen bei den Zahlungsbedingungen entgegen, dafür übernehmen Sie die Lieferkosten.“ Leider gibt es immer wieder Verhandlungspartner, bei denen es bei Lippenbekenntnissen bleibt. „Wenn Sie uns mit den Zahlungsbedingungen entgegenkommen, dann könnte ich intern mal vorschlagen, dass wir eventuell die Lieferkosten übernehmen.“ Wenn dann nichts passiert und weitere Konzessionen eingefordert werden, dann verhandeln Sie nicht weiter. Die Gegenseite wird nicht kooperieren. Konfrontieren Sie den anderen mit seiner Salamitaktik und brechen Sie die Verhandlung ab.5. Die „Last-minute“ Forderung
„Schön, dass wir handelseinig geworden sind und Sie bei uns anfangen werden. Sie wissen schon, dass Sie die Berufskleidung selber finanzieren müssen.“ sagt der Vertreter der Flughafengesellschaft zum Ramp-Agent, der später die Flugzeuge am Boden abfertigen wird. Sie halten bereits den Stift in der Hand um den Deal zu unterzeichnen, da kommt völlig unerwartet das Fordern eines bescheidenen, oft nicht preisgebundenen letzten Zugeständnisses von der Gegenseite. Obwohl die endgültige Übereinkunft bereits vereinbart ist, geben dann viele Verhandelnde nach. Sie wollen das durch hartes Verhandeln erzielte Ergebnis in Gänze nicht riskieren und geben nach ohne etwas im Gegenzug zu bekommen. Überhören Sie die Forderung, es sei denn, die Gegenseite stimmt zu weiter Konzessionen auszutauschen.Bildquelle: Esin Deniz
Autor: Jutta Portner | jutta.portner@c-to-be.de
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