08 Mai Singapur: Handeln erwünscht! Wie Sie mit Südostasiaten verhandeln

Mit eiserner Disziplin hat sich die 5-Millionen-Menschen-Metropole Singapur von der verlotterten Hafenstadt zum Zentrum Südostasiens hochgearbeitet und ist eine Weltstadt geworden. Vorbei der Charme der Kolonialzeit: Singapur versteht sich heute als hub, als Dreh- und Angelpunkt der Region, von dem ganz Südostasien profitiert. Wo viel Handel betrieben wird, da wird naturgemäß auch viel verhandelt! „Better Negotiating“ war das ausgewiesene Ziel der über 20 Sales Manager von Wacker Chemicals (South Asia) Pte. Ltd., Singapore im Seminar “Negotiating Behavior"

Die Teilnehmer kamen aus Singapur, Thailand, Malaysia, Indonesien, den Philippinen und Vietnam. Der Anteil der Frauen lag bei etwa 50%. Es gibt große Gemeinsamkeiten UND große Unterschiede der südostasiatischen Kulturen beim Verhandeln. Was alle teilen, ist die Liebe zur Harmonie: gesichtswahrend und oft risikoavers, wird lange an guten Beziehungen festgehalten. Hier ein kleiner Blick auf die Unterschiede:

SINGAPUR: DIE SCHWEIZER ASIENS
Im Stadtstaat Singapur leben mit Chinesen, Malaien und Indern drei ethnische Gruppen zusammen. Der kleinste Staat Asiens ist gleichzeitig die effizienteste Volkswirtschaft des Kontinents, durchorganisiert und sauber, die Menschen selbstbewusst, aber zurückhaltend, und die Schweiz ist in vielen Belangen das große Vorbild. Was Singapur in den vergangenen Jahrzehnten an Wohlstand aufgebaut hat, ist absolut beeindruckend. Die Regierung Singapurs hat einen Verteidigungsetat von über 10 Milliarden Dollar, der rund ein Viertel des gesamten Staatshaushalts ausmacht. Das ist viel. Die Verteidigungspolitik basiert auf den drei D: “diplomacy, deterrence or defeat”, also Diplomatie, Abschreckung oder Vernichtung.

THAILAND: WAS HINTER DEM LÄCHELN STECKT
Während es in China oder Japan oft recht ernsthaft zu- und hergeht oder die Koreaner mit verschlossener, ja fast mit Kampfesmiene in die Verhandlungen schreiten, wird in Thailand viel gelacht. Lächeln ist hier ein Gebot der Höflichkeit. Die Menschen sind freundlich. Selbst in Verhandlungen kommt es vor, dass die Gegenpartei ins Kichern verfällt. Man sollte sich von dieser Offenheit aber nicht täuschen lassen und die Thais auf keinen Fall unterschätzen. Vordergründig scheint hier vieles einfach zu sein. Die Thailänder haben vielleicht ein biegsames Rückgrat, aber sie haben eines. Sie sind konfliktscheu, verstecken sich oft hinter dem Team, und damit gilt es in Verhandlungen umzugehen.

MALAYSIA: DIE ZWEIKLASSENGESELLSCHAFT
Obwohl auch in Malaysia verschiedenste Ethnien zusammenleben, funktioniert das Land als Zweiklassengesellschaft. Angehörige der politisch herrschenden Klasse, die sogenannten Bumiputras, die als Ureinwohner Malaysias gelten, sitzen per Dekret als Angestellte und Aktionärsvertreter in jedem Unternehmen. Der gesellschaftliche Status ist also weitgehend angeboren und weniger Ergebnis individueller Leistung. Demgegenüber steht die wirtschaftliche Dynamik, für die weitgehend geschäftstüchtige Chinesen verantwortlich sind. Ausländern ist es verboten, die Mehrheit eines Unternehmens zu besitzen; es sei denn, die Firma ist an der lokalen Börse gelistet. Diesen Weg wählen viele der ausländischen Unternehmen, die im Land aktiv sind. Das Land verfügt über ein vergleichsweise hohes Bildungsniveau, interessante staatliche Rahmenbedingungen und ein attraktives Lohnniveau.

INDONIESIEN/ PHILIPPINEN: REICHE FAMILIEN
In den beiden Inselstaaten halten jeweils nur eine Handvoll schwerreicher Familien die politische und wirtschaftliche Macht in den Händen. Als Ausländer steht man entweder auf der richtigen oder eben auf der falschen Seite, und das kann sich immer wieder einmal ändern. Diese Strukturen machen das unternehmerische Wirken für westliche Unternehmen eher schwierig, vor allem auch deshalb, weil vieles nur in Joint Ventures mit einer der tonangebenden Familien möglich ist.

Bei den Filipinos ist interessant, dass sie seit der amerikanischen Besatzung extrem gut Englisch sprechen. Die Bevölkerung ist sehr redegewandt, und dies führt dazu, dass man sich als Europäer oder Amerikaner zunächst sehr schnell verstanden fühlt. Doch am nächsten Tag kann alles wieder anders sein, und alles Besprochene muss überdacht werden.

VIETNAM: VORBILD CHINA
In Vietnam sind die alten Demarkationslinien noch immer spürbar. Im Süden herrscht Kapitalismus pur; die ehemalige französische Kolonialstadt Saigon ist heute eher amerikanisch geprägt. Es geht darum, in kurzer Zeit möglichst viel Geld zu machen. Der sprichwörtliche Kampfgeist, die Gewandtheit der Vietnamesen, kommt hier zum Vorschein. Und jeder will seinen Nachbarn übertrumpfen. Der ehemals kommunistische Norden ist eher industriell geprägt. Zahlreiche Ingenieure wurden seinerzeit in der DDR ausgebildet und sprechen noch heute ein perfektes Deutsch. Die in Hanoi befindlichen Ministerien versuchen noch immer, den Takt anzugeben. Kapitalismus, im Zaum gehalten durch eine kommunistische Partei; auch hier eifert Vietnam dem Vorbild China nach. Stabile politische Verhältnisse, lernfähige Behörden und stetige Verbesserungen sind augenscheinlich. Die tiefen Produktionskosten machen Vietnam zur Standortalternative für China. Die Bevölkerung ist vergleichsweise jung, jünger jedenfalls als in Thailand oder China.

Textquelle: Weltwoche.ch/Ausgaben/2009-47/Artikel Mit Asiaten verhandeln
Bildquelle: Monticello
Autor: Jutta Portner

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