Kooperativ auf lange Sicht

Verhandeln im Einkauf

Sie gewinnen mehr wenn beide Seiten gewinnen!

Beschreibung und Ziele des Trainings

Eine Studie zum Thema „Purchasing Excellence“ zeigt globale Trends im Einkauf und belegt, dass die erfolgreichsten Einkaufsabteilungen auf Augenhöhe mit internen Kunden und Lieferanten agieren. Gerade in unsicheren Zeiten soll die eigene Lieferkette nachhaltig abgesichert sein. Sachliche Argumente und simple Überzeugungskraft reichen oft nicht aus, wenn beide Verhandlungspartner unterschiedliche Ziele und unternehmerische Interessen verfolgen. Ihre Verhandlungspartner sind engagierte Geschäftsführer, informierte Vertriebsmitarbeiter und erfahrene Verkäufer, die schon auch mal hart verhandeln. Der vorherrschende Verhandlungsstil ist nicht immer durch Sie als Einkäufer bestimmt. Auf den ersten Blick wird der Verhandlungserfolg der Beschaffung an den „Savings“ gemessen, langfristig haben Sie jedoch erst dann gut verhandelt, wenn eine für beide Seiten zufriedenstellende Kooperation entsteht. Das Harvard-Konzept („Getting to Yes“) ist eine weltweit bewährte Strategie, mit Hilfe derer Sie Ihre individuelle Verhandlungskompetenz entwickeln und festigen werden.

Inhalte des Trainings

Besonderheiten des Verhandelns im Einkauf

  • N.E.G.O.T.I.A.T.E. – der Verhandlungsprozess
  • Die zwei Hauptverhandlungsstile: kooperativ und kompetitiv
  • Basics der Verhandlungstaktik
  • Preisverhandlungen professionell führen
  • Umgang mit Monopolisten und schwierigen Verhandlungspartnern
  • Preiserhöhungen argumentativ abwehren
  • Deeskalation und Abwehren von Tricks des Verkaufs
Das Harvard Konzept kennen lernen und im Einkauf anwenden
  • Führen harter sachlicher Verhandlungen auf der Basis einer kooperativen Grundhaltung
  • Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
  • Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
  • Lösungen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln
  • Neutrale Beurteilungskriterien als Basis einer fairen Bewertung hinzuziehen
  • Die beste Alternative zum angestrebten Verhandlungsziel kennen
Reflexion und Anwendung
  • Analyse des persönlichen Verhandlungsverhaltens
  • Umdenken und neue Wege gehen - optimierte Gesprächsstrategien einsetzen
  • Umsetzungsbogen für den Einkaufsalltag

Methodik

Konkrete Verhandlungssituationen aus dem Einkaufsalltag werden im Training simuliert und analysiert, Trainerinput zur Verhandlungstheorie, intensives Teilnehmer- und Trainerfeedback


Teilnehmerzahl

maximal 8 Teilnehmer

Dauer des Trainings

  • 1 Tag als Einzeltraining (bis drei Teilnehmer)
  • 2 Tage bei mehr als 3 Teilnehmern