Ergebnisse zum beiderseitigen Nutzen

Verhandeln im Vertrieb

Besser verhandeln für Sales Mitarbeiter und KeyAccount Manager

Beschreibung und Ziele des Trainings

Globale Trends im Vertrieb zeigen, dass die erfolgreichsten Sales-Abteilungen auf Augenhöhe mit Kunden und deren Einkauf agieren. Gerade in der Abgrenzung zum harten Wettbewerb soll die eigene Kundenbeziehung nachhaltig abgesichert sein. Sachliche Argumente und simple Überzeugungskraft reichen oft nicht aus, wenn beide Verhandlungspartner unterschiedliche Ziele und unternehmerische Interessen verfolgen. Ihre Verhandlungspartner sind engagierte Leiter des strategischen Einkaufs auf Kundenseite, erfahrene Einkäufer und informierte Sachbearbeiter. Der vorherrschende Verhandlungsstil im Einkauf ist bisweilen durch extreme Härte bei Preisverhandlungen gekennzeichnet.  Auf den ersten Blick wird der Verhandlungserfolg des Vertriebs am Umsatz gemessen, - langfristig haben Sie jedoch erst dann gut verhandelt, wenn eine für beide Seiten zufriedenstellende Kooperation entsteht und der Kunde eine echte Partnerschaft mit Ihnen eingeht und mit Ihnen wachsen will. Das Harvard-Konzept („Getting to Yes“) bietet hierzu eine weltweit bewährte Strategie, mit Hilfe derer Sie Ihre individuelle Verhandlungskompetenz entwickeln und festigen werden.

Inhalte des Trainings

Besonderheiten des Verhandelns im Vertrieb

  • N.E.G.O.T.I.A.T.E. – der Verhandlungsprozess
  • Die zwei Hauptverhandlungsstile: kooperativ und kompetitiv
  • Basics der Verhandlungstaktik
  • Überzeugend argumentieren und professionelle Einwandbehandlung
  • Sanft steuern und beeinflussen
  • Preiserhöhungen geschickt durchsetzen
Das Harvard Konzept kennen lernen und in Verhandlungsgesprächen anwenden
  • Führen harter sachlicher Verhandlungen auf der Basis einer kooperativen Grundhaltung
  • Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
  • Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
  • Lösungen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln
  • Neutrale Beurteilungskriterien als Basis einer fairen Bewertung hinzuziehen
  • Die beste Alternative zum angestrebten Verhandlungsziel kennen
Reflexion und Anwendung
  • Analyse des persönlichen Verhandlungsverhaltens
  • Umdenken und neue Wege gehen - optimierte Gesprächsstrategien einsetzen
  • Umsetzungsbogen für das Sales-Tagesgeschäft

Methodik

Konkrete Verhandlungssituationen aus dem Vertrieb werden im Training simuliert und analysiert; Trainerinput zur Verhandlungstheorie, intensives Teilnehmer- und Trainerfeedback


Teilnehmerzahl

maximal 8 Teilnehmer

Dauer des Trainings

  • 1 Tag als Einzeltraining (bis drei Teilnehmer)
  • 2 Tage bei mehr als 3 Teilnehmern