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Value-Based Selling

Die traditionellen Vorgehensweisen im Vertrieb sind weitgehend überholt. Vertriebsmitarbeitende wissen längst, dass es nicht reicht Produkte vorzustellen, sondern zunächst der Bedarf erfragt wird. Sie wissen, wie nutzenorientiert argumentiert wird und dass Einwände nicht stur widerlegt, sondern behandelt werden. Doch der Wettbewerb wird härter und Kunden werden anspruchsvoller. Viele Hoffnungen ruhen heute auf beratungsorientierten Ansätzen wie dem dem „Value-based Selling“ oder „Solution-based Selling“ Doch was steckt wirklich dahinter, ist es nur alter Wein in neuen Schläuchen? Haben Sales-Manager nicht schon immer Nutzen statt Produkteigenschaften verkauft? Sind Value-based Selling und Solution-based Selling neue Konzepte, die das traditionelle Verkaufen ergänzen oder ablösen können?
Solution-based und Value-based Selling ist ein strategischer Ansatz und damit mehr als eine nur eine Verkaufstechnik. Besonders wichtig für die erfolgreiche Umsetzung ist das Managen der internen Ressourcen, um für den Kunden die optimale Lösung zu entwickeln. Dieser strategische Verkaufsansatz erfordert ein radikales Umdenken im Vertrieb. Es wird zu einer Kernaufgabe des Vertriebsmanagement, diesen Change-Prozess zu managen. Dabei stehen nicht mehr ein Produkt und seine Leistungseigenschaften im Fokus, sondern die Lösungen, die den Kunden helfen, ihre Ziele effizienter zu erreichen. 
 
Inhalte des Trainings

Grundlagen des Solution-Sellings verstehen
  • Überblick über die Elemente des erfolgreichen Solution-based Selling
  • Welche Erfahrungen liegen intern zur Lösung spezifischer Kundenprobleme vor?
  • Gehört Partnering mit Lieferanten zu den Grundüberzeugungen des Unternehmens

Die Elemente der Bedarfsanalyse nutzen
  • Den Bedarf analysieren und die „Pain Points“ Ihrer Kunden eruieren
  • Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse kennen
  • Das Entwerfen von attraktiven und kundengerechten Lösungen planen
  • Nutzenanalyse als Grundlage für erfolgreiches Value-Selling

Buying-Center-Analyse (DMU-Analyse) durchführen
  • Wie kann man früher in den Entscheidungsprozess der Kunden einsteigen und neue Ansprechpartner kontaktieren?
  • Systemische Analyse – die Entscheider:innen im Hintergrund erreichen
  • Wie können die vom eigenen Marketing entwickelte Leistungspakete in die Welt des Kunden übersetzt werden?
  • Die Wünsche und Motive der Entscheider:innen verstehen und nutzen

Solution-based verhandeln
  • Das Harvard-Verhandlungskonzept anwenden
  • Interessenbasiert agieren
  • Lösungsvarianten und damit Wahlmöglichkeiten entwickeln
  • Erfolgreicher Umgang mit Einwänden des Kunden
  • Wie lässt sich der Return-on-Investment für den Kunden messbar herauszustellen?


Methodik
Praxisorientiertes Training mit theoretischen Inputs, Fallbearbeitung, Diskussion von Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Checklisten, Transfer in den Sales Alltag


Trainingsangebote

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